今年以来，中国农业发展银行大连市分行树立经营发展意识，采取有效的激励机制，大力开展客户营销工作，取得了显著成效。到5月末，全行不良贷款比例比年初下降0.98个百分点；资产利润率同比增加0.26个百分点；人均利润同比增加5.37万元。

　　在粮食购销改革市场化的新形势下，农发行大连市分行提出了向经营要效益、向拓展新业务要效益、向存款要效益、向管理要效益的经营思想，确立了“抓住一个重点，突出三个中心，实现两个确保”的工作思路，即抓住业务经营发展的工作重点，在业务经营上突出以效益为中心，在经营指标考核上突出以利润为中心，在服务理念上突出以客户为中心，确保信贷资产质量提高，确保经营考核指标的全面完成。

　　大连背靠东北粮食主产区，粮食期货、现货市场发达，仓储、运输能力较强，是我国重要的粮食集散地，东北经济区80%以上的粮食是通过大连口岸转运集散的。据初步调查，大连现有国家级、省级粮油农业产业化龙头企业7家，在大连北方粮食交易市场注册的会员企业400多户，其中业务经营量较大的企业50多户，每年粮食经营量在1200万吨以上，而农发行原开户企业业务经营量不足市场总量的15%，发展空间比较大。目前农发行作为粮食产业的专业银行，在资金使用、信息资源、系统服务等方面具有一定的优势，对粮食经营企业有一定的吸引力，这也为农发行业务发展提供了条件。

　　结合大连地区粮食企业的特点，农发行大连市分行提出了“抓大、保中、放小”的信贷业务拓展思路：抓大，即一方面要抓住市区内原先开户的大型国有粮食购销企业的业务发展，另一方面要重点抓住新开户的大型粮食企业集团公司业务拓展，在有效防范风险的前提下，大力支持这些企业做大做强，拉动贷款、存款的双增长。保中，即对各市县有一定数量地方储备任务的中型粮食购销企业，在企业各类补贴能够弥补经营风险的前提下，支持企业开展粮食经营业务。放小，即对偏远地区的一些信用等级较低、资产质量较差的小型粮食收购企业，原则上不予经营性业务贷款支持。

　　为了做好客户营销工作，农发行大连市分行改以往坐等企业上门为主动到企业拜访的做法，通过各种渠道挖掘新客户，积极主动地开展客户营销。行长、主管信贷业务的副行长带领信贷业务部门负责同志对全市重点大型粮食企业逐户进行走访，向企业宣传农发行业务范围的调整，征求企业的工作意见，共同商讨银企发展思路。行领导还亲自到大连生威谷物有限公司、大连金信集团有限公司、辽宁中储粮经贸有限公司进行现场办公，促成了这3户大型粮油经销企业在农发行建户。各基层支行也全面开展了对农业产业化龙头企业、粮食加工企业、非国有粮食企业的调查摸底工作，积极争取企业到农发行开户，开展结算、存款、贷款等业务。截至5月末，全行共走访新客户25户，通过全面调查了解，这些企业的贷款需求在15亿元以上，为下一步业务拓展奠定了坚实的基础。

　　为更好地开展经营工作，农发行大连市分行首先从改进服务着手，提高对企业的办事效率和服务质量。为适应企业对市场变化的需要，不影响企业的经营工作，农发行大连市分行将贷款审批分为政策性和商业性两类，对企业政策类贷款需求随报随审，对企业商业性贷款需求每周一次集中进行研究。同时，对贷款审批程序及不同种类、金额的贷款审批时限等都做了明确的要求。在改进服务方面，基层支行还对企业开户、结算等明确专人负责，实行限时服务，进一步提高了工作的效率和质量，受到了企业的一致好评。

　　到5月末，全行新开户粮食企业12户，全行各项贷款余额38.5亿元，比年初增加3.5亿元。

　　编后 随着银行垄断时代的结束以及银行业务竞争的加剧，银行必须靠产品和服务才能赢得客户占领市场的理念日益深入人心。各银行纷纷通过创新业务、完善服务来提高经营效益，年轻的中国农业发展银行大连市分行更不例外。尽管其成立时间短、经营网点有限、竞争劣势明显，但是该行充分利用大连背靠粮食主产区、是重要粮食集散地的优势，“抓大、保中、放小”，在客户营销方面做足文章，以优质高效的服务，不断获得客户的认同，形成了银企合作共同发展的双赢局面。